ネットショップの運営を開始しても、すぐには売れません。というよりは何も起きていないと思ってしまうくらい静かな状況が続きます。ただ営業電話が増えただけというケースの人が多いです。実店舗と異なり、お店の状況が感覚的につかめないのがネットショップ運営の難しい点です。では、売上をあげるためにどのようなアクションをしていけばよいのかということについて基本的な考えをまとめました。
実店舗と違いお店の状況がわからないネットショップでは、数字からアクションプランを作っていく必要がある
冒頭に書いたようにネットショップを開設しても、すぐに売れることはほとんどありません。実店舗であれば、お客さん自体が入っていないのか、お客さんはいるけども買ってくれないのかということくらいは誰でもわかります。お客さんが来てくれないのであれば宣伝を考えないといけません。例えば・・・
- 看板やのぼりなどの設置
- 新聞や雑誌への広告、折込チラシ
- ポスティング
などがあります。さらに実店舗の場合には、広告実施後に実際に来られたお客さんの様子や会話から効果状況も肌感覚で感じることができます。ですが、ネットショップの場合にはお客さんは来ているのか？来ているけど買ってくれないのか？という基本的なことすら掴むことができません。アクセス解析などを見ていたとしても、どれくらいのアクセスを集めれば良いのかということもわかりません。
売上目標から必要なアクションプランを考える
ネットショップの売上は以下のような計算で算出することができます。
ネットショップの売上計算式
売上＝訪問数（アクセス数）×購入率×客単価
ここで重要なことは、購入率は一般的に1～3%と言われていることです。
また、客単価はその取扱いアイテムによっておおよその検討はつきますし、想定している客単価というものがあるはずです。
では、仮に10万円の売上目標で客単価が5,000円の場合の計算をして見ると・・・
売上10万円＝2,000訪問×購入率1%×5,000円
ということになります。この計算式と実際の状況を比較して、不足している点を強化していく必要があります。
非常にシンプルな計算式ですが、この点を意識するのとしないのではアクションに大きな違いが出てきます。それぞれの数字の上げ方については別の記事でまとめたりしていますが、ばっくりとまとめておきます。
訪問数（アクセス数）は基本中の基本。訪問数の母数が小さいと他の数字も参考にならない
訪問数（アクセス数）は絶対的に必要な基本の数字です。この数字が小さい場合には、購入率も客単価もあまり参考になりません。上記の計算式の例では2,000訪問と書きましたが、実際には2,000訪問では購入率、客単価にはかなりばらつきがでます。2,000訪問で1%の購入率ということは20件の購入ということですので、1件の購入有無でも数字に与える影響が大きいのはおわかりいただけると思います。
最低でも、10,000訪問は欲しいところです。訪問数を集める方法は下記記事を参照ください。
購入率は最低でも1%が欲しいところ。ただし、集客ルートによって数字がぶれる点には注意
購入率は最低でも1%は欲しいです。さらに言えば、3%を目標として改善を進めていきたいものです。ただ、これは商品ジャンルによっても異なってきます。特に高価な商品、特殊な商品であれば購入決定までに何度もネットショップに訪問をする人が多いので購入率は低くなる傾向にあります。
1～3%というのはあくまで目安として考えて、現状の購入率をベースとして、目標数値を設定したほうが良いです。
また、購入率というのはアクセス経路によっても異なってきます。購入率1%というのは、その商品に興味がある人、必要としている人の訪問をベースとした数字です。逆に言えば、商品を探していない人のアクセスの場合には、購入率は低くでます。例えば、検索エンジンで商品の購入目的以外の人の訪問が増加するといったケースです。
客単価は商品ジャンルによって大きく異なるが、工夫の余地はある
客単価は当然のことながら商品ジャンルによって大きく異なります。購入率と同様に現状の客単価をベースとして目標値を考えていく方が現実的です。
客単価を上げる方法としては、送料無料の設定金額、組み合わせ購入などがあります。
