いわゆる店舗型のお店の場合には、人気商品や最新の新商品を陳列することが大切ですが、ネットショップの場合には逆に爆発的には売れないけども安定的な売上を生み出してくれるロングテールな定番商品が大切となってきます。定番商品の作り方や考え方についてまとめました。
ネットショップ運営では定番となるロングテール商品を作ることが大切な理由
店舗型のお店の場合には、人気商品や最新の新商品を陳列・販売することが大切と言われています。上位20％の人気商品で全体の売上げの80％を稼ぎ出すことから、「20対80の法則」（別名「パレートの法則」）と呼ばれます。これを覆したのがAmazonの戦略です。Amazonが拡大し始めた10年以上前にはロングテールというのが話題にもなりましたが、最近は単語を聞くことも少なくなりました。ですので、最近にネットショップの世界に入ってきた方にとっては聞いたことが無い方もおられると思います。ちなみにロングテール関連の書籍は10年以上前に多数発行されており、現在では中古で1円になっているので購入して一読するのもよいと思います。
店舗の場合には、陳列スペースの問題や店員の育成（商品知識の学習）などの問題があり、たくさん売れない商品を大量に陳列するということが難しいです。また、お店の華やかさ、流行っている感を出すためにも新商品の陳列が大切です。ですが、ネットショップでは、この点は真逆になります。
まず、陳列スペースに制約はありません。実際にはありますが、倉庫などで構わないので場所代が店舗に比べると圧倒的に安価にすみます。そして商品ページを一度しっかりと作れば商品説明する店員の育成も必要ありません。
ネットショップで一番大変なのは商品の出品作業。これを減らすのが定番商品であり、利益率が高い商品
そもそもネットショップで一番大変なのは商品の出品作業です。商品の写真を撮影し、商品説明を考えて商品ページを作らないといけません。どれだけ高く売れる商品であっても1点ものであれば、毎回、商品の出品作業が発生します。1点あたりの出品作業にどれくらいの時間がかかるかは商品ジャンルやスタッフの習熟度によって変わりますが、見栄えが良い写真とSEO敵に強い商品説明を作るとなると30分～1時間ほどかかることも珍しくありません。この作業時間を単価いくらで計算するかということもさまざまな考えがあるでしょうが、アルバイトでも1,000円くらいかかることになります。
つまり、在庫1点の商品であれば、その時点で原価が1,000円アップすることになります。一方で、定番商品でたくさんの個数が長期間にわたって売れる商品の場合には、この商品ページ制作という原価はどんどん安くなります。1,000個売れれば原価1円となります。
定番商品のオペレーションは在庫が減れば仕入れて、在庫数を増やすだけの作業となりますので、非常に効率的になることから小さなネットショップこそロングテールの定番商品をいくつ作れるかということが大切になってきます。
マクドナルドのポテトや王将の餃子のようなたくさんの人が注文する定番商品を作れると売上が安定する
Amazonのロングテールの考え方は巨大な倉庫と多数の利用者を背景に売れない商品で巨額の売上を作るということですが、小さなネットショップの場合には、安定して売れる定番商品を作ることを意識する方が良いです。
イメージとしてはマクドナルドのポテトや王将の餃子のようなものです。どちらも単価は安いですが、多くの人が他の商品とセットで購入をしてくれます。小さな売上を積み上げというのは面倒な面もありますが、多くの人が購入してくれるので売れ行きがぶれにくいという特長もあります。
定番商品を作る際のポイントをいくつかピックアップしました。
安い商品の場合には、送料無料となる金額を見据えて価格設定をするのも有効的
たくさんの人に購入してもらう一つの方法としては、送料無料となる金額を見据えるという考えがあります。例えば、5000円以上送料無料としている場合に、メインとなっている商品の価格帯が2000～2500円とすると、あと数百円で送料無料となるケースが多くなります。その場合、安くて必ず使う物を探して購入する人は多くいます。その際に選んでもらいやすい価格設定をしたり、その価格の商品をラインナップしておくという方法で常に売れる定番商品を作るというのは友好的な方法の一つです。
関連商品を安売りせずにラインナップしておくことで数はさばけないけど利益率の高い商品を作っておく
ネットショップで販売している商品の中でもメインとなるものは自社で商品撮影や商品説明を作るということが重要となってきます。ですが、商品画像や商品説明はメーカーから提供されたものをそのまま使うことで販売できる商品というのもあります。
具体的な事例をあげると、私がかつて運営していた下着サイトでは、女性のアンダーなどのお手入れグッズを販売していました。楽天やAmazonなどでは安く販売されているものをほぼ定価販売していましたが、ついで買いで購入してくれる人も多数いました。こういったケースですと主要商品ではないので、大量に仕入れることができないので仕入れ値が高くなってしまい売れないのではないかと仕入れることに躊躇してしまうのですが、購入してくれる人も多数います。
また、仕入れることがリスキーに感じるようであれば、入ってくる金額は小さくなりますが、楽天やAmazonへのアフィリエイトリンクを用意して、そちらから購入してもらうことでアフィリエイト報酬をもらうというのも一つの方法です。
新商品を無理して仕入れなくてもトップページの商品ラインナップを変更するだけで変化を魅せる
実店舗の場合には、新商品を入荷することで視覚的にも新しい商品を並べていることをアピールすることは大切です。ネットショップでも「新入荷」や「再入荷」はネットショップが繁盛しているように見せる一つの方法です。取り扱っている商品が本やゲームのように常に新しい商品が出てくるジャンルで、新しい商品でないと購入者が興味を引かないという場合には通用しないのですが、アパレルや家具などの場合には、トップページの並びを変更して、「再入荷」とするだけでも変化を魅せることができます。
重要なことは世間的に定番であるかは関係がない、自店舗での定番商品を作る
最後は言語化するのが難しいのですが、ネットショップを運営していると定期的に売れる商品が出てくることに気づきます。その商品は別に世間的に評判になっているわけではない場合も多いです。その理由はさまざまでしょうが、商品説明などがうまく機能しているということだと思います。
こういった商品が出てきたときには放置せずに在庫を切らさずに入荷できる体制を作ることが大切です。売れるとわかれば、メーカーなどにロット単位での生産を依頼するなどして在庫切れを防ぐようにするといった対応も検討してください。大量に仕入れた商品は普段商品を置いている場所に置いておく必要はありません。安いレンタル倉庫などを活用して保管にかかるコストを下げることができるのもネットショップの特長です。
