ネットショップの売上を上げようと考えた時にネット集客であるSEOや広告などにばかり意識が向いている運営者が多いと思います。少し視点を変えてリアルな営業活動をすることで安定した売上を作ることができるケースが多いです。
ネット集客は個人客、一般消費者が中心となる。法人や事業者を顧客に持つことで安定売上につながる
ネットショップのお客さまの多くは個人客や一般消費者です。ネット集客の対策となるSEOや広告というのは個人客や一般商品者を獲得する方法です。もし、法人や事業者が顧客として少ないのであれば、営業方法を変えることで安定売上につなげることができます。
自店の商品を定期的に購入してくれると思われる事業者に営業をして、安定売上を確保した事例
実際に私自身が運営していた下着を販売しているネットショップでの実例を2つ紹介します。
セクシーランジェリーをラブホテルや風俗店に売り込み
セクシーランジェリーを販売するネットショップを運営していた時には、ラブホテルや風俗店に営業活動をしていました。ラブホテルや風俗店では下着類が必要となりますが、大量に仕入れることができるほどの数量は必要がないので一般商品者と同じように小売店で購入しているケースが多いことに目をつけました。
営業方法としては、近隣のラブホテルや風俗店にカタログを送付して反響があったお店に直接営業に出向くという形をとっていました。
糸やボタンなどの縫製商品を編み物教室、織物教室に営業
編み物や縫製に使う糸やボタンを販売しているネットショップの場合には、編み物教室や織物教室などのカルチャースクール的なところの先生に営業をしていました。こちらは、教室のホームページから問い合わせという形で営業をしていました。
法人、事業者に販売するメリットは大口の注文が定期的に入ることと、相手の顔が見えること
法人や事業者に販売するメリットは、大きく2つあります。大口の注文が定期的に入ることと、相手の顔が見えることです。それぞれについてもう少し詳しく説明します。
大口の注文が定期的に入るようになり、SEOや広告に左右されない売上ができる
前述の事例をベースに実例をあげると、セクシーランジェリーの場合には、個人のお客さまは購入点数が5点以内、総額5,000円以下の購入という形が平均的でしたが、法人や事業者ですと、購入点数が50点以上、総額5万円以上となりました。ボタンや糸の場合も同様で、個人のお客さまの10倍近い単価になりました。また、頻度については相手によって異なりますが、定期的に購入をしてくれます。
売上金額の合計から見ると、個人のお客さまの方の金額の方が圧倒的に多いですが、事業者からの売上は安定した売上となり、特にSEOや広告に左右されることはありません。
相手の顔が見えるので、お客様の反応を直接聞けたり、お願いをすることもできる
ネットショップの運営の難しい点として、相手の顔が見えないということがあります。相手の顔が見えることによって商品に関する感想などを聞くことができるようになります。また、仕入れすぎた商品や売れ残った商品の引き受けをお願いすることもできます。
法人や事業者に営業する際には会員サイト、卸サイトを作るとスムーズ
法人や事業者に営業をどのようにするかというのは、取り扱い商品によるので一概には言えませんが、自分自身の体験から言うと、電話営業というのは嫌がられますし、話を聞いてもらうことがなかなか難しいです。（電話営業の経験がある人はできるかもしれませんが。。。）
ダイレクトメールなどを使って何とかして、ネットショップを見てもらうということと、見てもらった時にメリットを感じてもらえるということが大事です。一般商品者と同じネットショップを見てもらっても法人や事業者の方にはあまりメリットを感じてもらえません。そこで、専用の会員サイトを作るとスムーズです。
私の場合には、カラーミーショップで卸・業販専用サイトを作っています。商品説明などは一般のお客さま向けのネットショップの内容をベースとして、商品ページや価格は会員登録しないといけないようにします。カラーミーショップの場合には高機能な会員サイトとは言えませんが、会員しか詳細が見れないという状態は、商品単位で「会員のみ掲載」「会員のみ販売」という設定ができますので、この設定で十分に卸サイトとして機能させることができます。
また、サイトを立ち上げておくことで、毎回、御用聞きをする必要はなくなり、基本的にはネットで注文を受けて発送をするだけという形の運用ができるようになります。
営業先は小規模で運営者＝決裁者であると思われる法人や事業者
営業をするうえで営業先というのが重要です。自社がメーカーである場合は別ですが、自社が仕入れ販売をしている場合の典型的なストーリーとしては以下のようなものになります。
営業先の会社やお店で定期的に必要となる商品やサービスだが、卸価格で仕入れることができるほどの数量は発注できない状況（メーカーなどが相手にしてくれない）にあるので、一般消費者と同じお店で購入をしている法人や事業者に対して、少し安く販売することで営業先の会社やお店は安く仕入れることができ、自社では、利益率は下がるがまとめて購入してもらえるので手間は少なく、売上金額（利益金額）の単価は大きくなる取引となる。
もちろん、価格以外のサービス、メリットということもあると思いますが、業販や卸売りの場合には、価格要素が一番のメリットに感じてもらえると思います。価格以外に提供できるメリットとしては、最低ロットを決めない等の大手メーカーだと難しい条件でも取引するということです。
上記のストーリーが当てはまるのはどうしても比較的小規模で決裁者に出会える規模の事業者になります。チェーン展開とかをしている規模ですと難しいケースもあります。ただ、チェーン展開している事業者を顧客に持つことができれば、売上的にはかなりありがたい状況になりますので、チャレンジしてみる価値はあります。
余談ですが、私自身は営業の仕事をしたこともありますが、営業というのはあまり好きな仕事ではありませんでした。自分のショップの売上に影響するということはもちろん大きいと思いますが、営業先も営業方法も自分で決めることができ、取引したくない相手であれば、自由に断れる状況であれば、それほど苦ではありませんでした。むしろ、毎日、自宅にこもっていたので、たまの営業活動は楽しめました。苦手という方もぜひ挑戦してみてもらいたいです。
